Фирменият сайт в B2B: как подготвя срещата вместо търговеца

В продажбите между фирми срещата на живо или онлайн разговорът често решават сделката. Много търговци обаче губят часове в разговори с клиенти, които нямат бюджет, търсят съвсем друго решение или не разбират как работи услугата. Добре подреденият фирмен сайт може да свърши голяма част от предварителната работа: да отсее неподходящите запитвания и да подготви сериозните купувачи за същинския разговор.

Защо търговците губят време в празни срещи

Всеки собственик на фирма, която продава на други фирми, познава ситуацията: часове подготовка на презентация и среща, а още в първите пет минути става ясно, че сделка няма да има. Причината обикновено е, че никой не е проверил предварително дали клиентът е подходящ. Когато сайтът съдържа само общи фрази като „високо качество“ и „индивидуален подход“, посетителят няма как да разбере дали е на правилното място.

Да вземем фирма, която продава специализиран софтуер за управление на складове. Ако на сайта има само форма с надпис „Заявете демонстрация“, запитвания ще идват и от големи логистични центрове, и от малки квартални магазини. Търговецът ще трябва да говори и с двата вида клиенти, въпреки че за малкия магазин софтуерът е твърде скъп и сложен, а на големия център може да липсват нужните връзки с други системи.

Ако сайтът не казва ясно за кого е решението и какви проблеми решава, срещата се превръща в урок. Търговецът обяснява основни понятия, вместо да договаря конкретни условия.

Как сайтът отсява клиентите по мащаб и нужди

Първата задача на сайта е да каже на посетителя дали е на правилното място. Това става, като назовете за кого работите още на началната страница и на страниците за отделните услуги.

Вместо да пишете, че работите с всички, посочете секторите, в които решенията ви работят най-добре. Ако предлагате професионално почистване, уточнете дали се занимавате с офис сгради, производствени халета или търговски обекти. Фирма, която иска да работи само с корпоративни клиенти, трябва да го покаже в текстовете си, за да не губи време със запитвания за почистване на апартаменти.

Полезно е да напишете и минималните количества за поръчка или техническите изисквания. Ако сте търговец на едро и продавате само на кашони или палети, кажете го на видно място. Така крайните клиенти няма да ви търсят за единични бройки, а екипът ви ще пести време.

Ясно описан процес на работа

В продажбите между фирми несигурността често забавя или спира сделката. Човекът, който избира доставчика, отговаря за този избор пред ръководството си. Затова иска да види предварително как ще протече работата след подписването на договора.

Опишете стъпка по стъпка какво става след първия контакт. Например:

1. Първи разговор за изясняване на техническите изисквания.
2. Индивидуална оферта в договорен срок.
3. Договор и определяне на отговорник за проекта от ваша страна.
4. Изпълнение на етапи с междинни отчети.
5. Предаване на работата и последваща поддръжка.

Когато потенциалният клиент види този план, разбира, че работите по ясен ред и няма да му се налага сам да следи всяка стъпка. Това изгражда доверие още преди първия разговор.

Въпросите и отговорите като филтър за съмненията

Всеки търговец знае петте или десетте въпроса, които клиентите задават на първата среща. Вместо да ги оставяте за разговора, отговорете им направо на сайта.

Ако клиентите ви често питат за срокове на доставка, отложено плащане, гаранционни условия или съвместимост с други системи, направете подробен раздел с въпроси и отговори. Не пишете общи и уклончиви отговори. Ако не предлагате отложено плащане на нови клиенти, кажете го направо - така отпадат запитванията, които разчитат точно на това условие. Как се подрежда такъв раздел, разказахме в статията въпроси и отговори в сайта.

Когато клиентът дойде на срещата, след като е прочел тези отговори, разговорът започва от много по-напреднала точка. Вместо да обсъждате неща, които вече са ясни, минавате направо към конкретното предложение.

Цените в сайта: да ги показваме ли

Това е един от най-честите спорове при изработката на сайт за фирма, която продава на фирми. Много собственици не искат да показват цени, за да не ги видят конкурентите или да не изплашат клиентите. Често обаче ефектът е обратен: липсата на какъвто и да е ориентир кара хората да мислят, че сте твърде скъпи, или просто ги отказва, защото нямат време да звънят за всяко нещо.

Ако бизнесът ви не позволява фиксирани цени, покажете начална цена или как се образува цената. Можете да напишете „цени от…“ за основните пакети или да дадете пример за завършен проект с бюджета му.

Архитектурно бюро за офис пространства например може да посочи начална цена на квадратен метър и да обясни, че тя расте със сложността на инсталациите. Това веднага подсказва на инвеститора дали бюджетът му отговаря на вашето ниво.

Инструменти, които вършат работа вместо търговеца

Един от най-добрите начини да подготвите клиента за срещата е да му дадете инструмент, с който сам да прецени нуждите си на сайта ви. Това може да е конфигуратор, калкулатор или кратък въпросник.

Да вземем фирма, която продава опаковъчни машини за хранителната промишленост. Вместо обикновена форма за контакт сайтът може да има кратък въпросник:

• Какъв продукт ще се опакова (течен, прахообразен, твърд)?
• Каква производителност е нужна (опаковки в минута)?
• В какъв тип опаковка (плик, кутия, буркан)?

След попълването сайтът показва кои модели машини са подходящи, а търговецът получава отговорите по имейл още преди срещата. Когато се обади, той вече знае какво трябва на клиента и разговорът е конкретен от първата минута.

Какво губите, ако сайтът е само онлайн брошура

Ако сайтът има само няколко страници с обща информация, списък с услуги без подробности и форма за контакт, цялата работа по отсяването на клиентите пада върху търговския екип. Това води до няколко проблема:

• По-високи разходи за продажби заради многото празни срещи.
• Демотивирани търговци, които прекарват времето си в разговори с неподходящи клиенти.
• Изпуснати сериозни клиенти, които нямат време да разпитват по телефона и избират конкурент с по-ясен сайт.

Подробното съдържание, примерите от практиката и ясно описаният процес превръщат сайта от разход в инструмент, който носи по-подходящи запитвания. Затова при изработката на фирмен сайт за фирма, която продава на фирми, тези страници се планират още в началото. Прегледайте сегашния си сайт и си задайте въпроса: „Ако бях клиент, щях ли да разбера какво точно предлага тази фирма и дали мога да си го позволя, преди да натисна бутона за контакт?“

ТемиB2B сайтбизнес сайтпродажбиклиенти