Блог за бизнеса: кои статии носят клиенти и кои само трафик

Много собственици на малък бизнес инвестират време и средства в поддържането на фирмен блог, но остават разочаровани от липсата на финансови резултати. Сайтът може да отчита хиляди посещения всеки месец, докато телефонът и формата за контакт остават тихи. Причината се крие в разликата между текстовете, които задоволяват любопитство, и тези, които помагат на клиента да вземе решение за покупка.

Защо високата посещаемост може да бъде подвеждаща

Когато преглеждате статистиката на своя сайт, е лесно да се подведете по големите числа. Лесно е да повярвате, че щом дадена статия се чете от стотици хора на ден, тя автоматично помага на бизнеса ви да расте. В реалността обаче нещата стоят по различен начин. Има огромна разлика между потребител, който търси бързо и безплатно решение на дребен проблем, и потребител, който е готов да плати на професионалист.

Да вземем за пример фирма за монтаж и ремонт на покриви. Ако напишете статия на тема "Как сами да запълним пукнатина в керемида с подръчни материали", вие вероятно ще привлечете много читатели. Това ще бъдат хора, които се опитват да спестят пари, имат свободно време през уикенда и искат да се справят сами. Те ще прочетат инструкциите ви, ще затворят сайта и ще отидат в близкия строителен магазин. Никой от тях няма да ви се обади за цялостен ремонт на покрив. Тази статия носи трафик, но не носи клиенти.

Ако същата фирма напише статия на тема "Как да разпознаем компрометираната хидроизолация преди есенните дъждове", аудиторията ще бъде напълно различна. Читателят на този текст вероятно е собственик на къща, който забелязва влажни петна по тавана, притеснява се от сериозни материални щети и знае, че няма нито уменията, нито оборудването да се качи на покрива. Този човек търси експерт, на когото да се довери. Статията не го учи как да работи с горелка и битум, а му показва рисковете от отлагането на ремонта и как да избере надежден изпълнител.

Разликата между информационно и търговско намерение

Всяко търсене в интернет има определена цел, която специалистите наричат намерение на потребителя. Когато хората пишат в търсачките, те обикновено се намират в един от двата основни режима: търсене на информация или търсене на решение, за което са готови да платят. Разликата между двете е в основата на всяка SEO оптимизация за Google: важно е не колко хора ви намират, а кои.

Информационното намерение е свързано с любопитство или желание за самообучение. Потребителят иска да разбере дефиниция, да научи историята на нещо или да види как работи даден процес. Статиите, които отговарят на въпроси като "какво е", "история на" или "защо се случва", привличат точно тази група. Те са полезни за разпознаваемостта на марката в дългосрочен план, но имат много нисък процент на конверсия.

Търговското намерение е насочено към действие. Потребителят вече знае, че има проблем, и активно търси варианти за неговото отстраняване. Той сравнява цени, проучва гаранции, търси специалисти в своя град или иска да разбере как протича самата услуга. Статиите, насочени към тези хора, отговарят на въпроси като "колко струва", "как да изберем", "разликата между услуга А и услуга Б" или "какви са рисковете при евтините алтернативи".

Как изглеждат статиите, които носят само посещения

За да спрете да хабите време за писане на текстове без финансова възвръщаемост, трябва да се научите да разпознавате темите, които привличат празен трафик. Обикновено те имат няколко общи характеристики:

• Те са твърде общи: Теми като "Какво е счетоводство" или "История на градинарството" не вълнуват човек, който спешно си търси счетоводител за регистрация по ДДС или фирма за озеленяване на двор.
• Насърчават самоделните решения: Статии от типа "направи си сам" привличат хора с ограничен бюджет, които имат за цел да не похарчат нито лев за вашите услуги.
• Отговарят на учебни въпроси: Текстове, които обясняват теорията зад вашата професия, често се четат от студенти, стажанти или ваши конкуренти, които проучват пазара, а не от реални клиенти.

Да разгледаме бранша на автосервизите. Статия със заглавие "Как се сменя масло на кола стъпка по стъпка" ще събере хиляди преглеждания. Но хората, които я четат, са легнали под колите си в гаража и си цапат ръцете. Те няма да дойдат във вашия сервиз. От друга страна, статия на тема "Какви са рисковете от ненавременна смяна на масло на скоростна кутия" се чете от шофьори, които искат да избегнат скъп ремонт и търсят професионален сервиз с гаранция за работата.

Как да пишете статии, които водят до реални запитвания

За да превърнете блога в инструмент за продажби, трябва да смените фокуса. Вместо да пишете за това, което ви е интересно на вас като професионалисти, пишете за нещата, които тревожат вашите клиенти преди покупката. Те имат конкретни притеснения, съмнения и въпроси, на които търсят отговор.

Ето няколко работещи подхода за създаване на статии, които продават:

1. Сравнение на алтернативи

Преди да купят, хората винаги се колебаят между няколко варианта. Ако вие им помогнете да направят този избор честно и обективно, те ще ви се доверят. Например, ако продавате отоплителни системи, напишете статия "Термопомпа или пелети: сравнение на разходите за отопление на еднофамилна къща". В нея представете плюсовете и минусите на двата варианта, първоначалната инвестиция и поддръжката. Читателят на тази статия вече е решил да смени отоплението си и търси най-разумния вариант за своя дом.

2. Как се формира цената на услугата

Това е една от най-търсените теми във всеки бранш, а малко фирми пишат за нея. Не е нужно да публикувате ценоразпис. Напишете статия, която обяснява от какво се образува цената. Например: „Какво определя цената на индивидуалното проектиране на кухня и защо някои оферти изглеждат подозрително евтини“. Така клиентът идва на разговора подготвен, разбира защо качествената работа струва повече и знае какво да пита и другите, при които проверява.

3. Списък с въпроси, които клиентът трябва да зададе

Когато хората купуват сложна услуга за първи път (например ремонт на баня, изработка на сайт или юридически услуги), те изпитват несигурност. Те се страхуват, че ще бъдат излъгани, защото не разбират материята. Помогнете им, като напишете статия като "Въпроси, които да зададете на майстора за плочки, преди да му дадете капаро". Когато клиентът види, че вие открито му казвате на какво да обърне внимание и как да се защити, той ще предпочете да работи директно с вас, вместо да рискува с непознати майстори.

Какво губите, ако пишете грешните статии

Писането на текстове за сайт изисква време, енергия, а често и сериозни бюджети за копирайтинг. Когато тези ресурси се инвестират в теми с празен трафик, бизнесът губи по три начина:

• Излишно натоварване на администрацията: Получавате обаждания и имейли от хора, които ви задават въпроси по вашите статии, но нямат намерение да поръчат нищо. Вие или вашите служители губите часове в безплатни консултации.
• Разочарование от дигиталния маркетинг: Собственикът на бизнеса решава, че "блоговете не работят в България" и спира да инвестира в привличане на клиенти през интернет, оставяйки пазарната ниша на по-активните конкуренти.
• Изкривена статистика: Радвате се на ръст на посещенията в Google Search Console, но банковата сметка на фирмата не усеща тази промяна. Това ви пречи да вземете правилни решения за развитието на бизнеса си.

Как да направите одит на настоящото съдържание

Ако вече имате блог с десетки статии, време е да ги прегледате с критично око. Разделете ги на три групи. В първата група сложете статиите, които отговарят на комерсиални въпроси и помагат на продажбите. Тях трябва да актуализирате редовно и да добавите в тях ясни форми за запитване или бутони за връзка.

Във втората група поставете статиите, които носят висок трафик, но нямат връзка с услугите ви. Не ги изтривайте, но се опитайте да ги пренасочите. Ако имате статия за поддръжка на трева, която се чете много, добавете в края и банер или текст: "Нямате време за косене? Вижте нашите абонаментни планове за поддръжка на дворове". Така част от празния трафик може да се превърне в реални клиенти.

Третата група са статиите, които нито се четат, нито имат търговски смисъл. Тях можете спокойно да премахнете или да пренапишете изцяло, като се фокусирате върху реалните проблеми на хората, които купуват от вас.

Темисъдържание за сайтбизнес блогклиенти от интернеттекстове за сайт